Masterclass «Captación de Clientes»

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El Arq. Martín Merlini, Fundador de STANNUM, dictó una masterclass para matriculados en el auditorio de la Sede con el fin de brindar herramientas que permitan al profesional aumentar su captación de clientes.

Consultado sobre los puntos más destacados de esta clase especial, el Arq. Merlini comentó: «Un punto principal, el mas importante de todos que es el que estamos desarrollando es el de la necesidad de educar de antemano a todos los potenciales clientes sobre los servicios, y sobre todos los aspectos, todas las aristas relacionadas con el ejercicio profesional y con la arquitectura en sí. Hace falta muchísima información, nadie lo está haciendo o lo están haciendo muy poco y los clientes están necesitando que alguien le resuelva casi todos los problemas que ellos tienen, entonces es muy importante aprender o acercarse a identificarlos».

En relación a la definición de estrategias que aumenten la percepción de valor que se tiene sobre el profesional arquitecto, uno de los tópicos a tener en cuenta es que el servicio que se ofrece esté orientado a detectar esas necesidades de clientes y potenciales clientes y prestarles mucha atención. En este sentido, los profesionales de la provincia podrían encaminarse en esa dirección, y es una de las inquietudes que resonó durante la Masterclass. «Una dificultad es no tener diseñado el servicio, al no tenerlo diseñado lo que ofrecen es algo errático, que puede extenderse demasiado en el tiempo, o poner el foco en cosas que no valora el cliente. Cuando yo hice la investigación identifiqué que el cliente valora algo especifico y yo me dedico todo el tiempo a atender ese punto, no de otra manera».

Existen también otras situaciones que ya no dependen de cómo el arquitecto está brindando sus servicios, sino en el cliente y su percepción particular. Es usual en nuestra provincia la búsqueda de constructores para soluciones que podrían ser resueltas de forma integral por un Arquitecto. Ante esto Merlini responde que hay que dirigirse a aquel cliente que sabe valorar el servicio. «Una cosa en la que he hecho mucho hincapié fue la importancia de separar y entender que hay clientes que buscan efectivamente constructores, otros clientes que buscan arquitectos y otros clientes que están en el medio que no saben y están indecisos entre constructor o arquitecto, acá es muy importante saber a quién le estoy hablando e identificar si tiene el perfil de cliente para arquitecto o no, y hablarle como tal, al otro lo puedo guiar acompañarlo pero nunca me va a valorar, yo necesito aumentar la percepción de valor que tiene el cliente sobre mi servicio pero ese cliente tiene que valorar, tiene que entender la arquitectura.».

El Colegio como generador de espacios

«Lo más importante es la creación de espacios de encuentro y discusión sobre las distintas temáticas o problemáticas que tienen los colegas para ir subsanándolos», apunta Merlini en relación al rol del Colegio de Arquitectos para acompañar este camino de mayor visibilidad y reconocimiento de nuestra profesión, «insisto, aquí hay que unirse entre todos para fortalecer el ejercicio profesional, no se puede esperar que la institución sola traccione sino que se necesita una fuerza colectiva».

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